Kozmetičke tvrtke i poduzeća iz industrije ljepote odavno su prestala biti za potrošača nešto apstraktno-neosobno - kada nije bitno gdje ili kome ići. Danas svatko odabire brand ili salon za svoje potrebe - neki kupci žele brz rezultat, drugi imaju jak učinak, a neki se usredotočuju na ekološku prihvatljivost ponuđenih proizvoda. Kako pravilno odrediti svoje mjesto na tržištu kozmetičkih usluga i učiniti potrošača svojim redovnim kupcem, dijeli s Ekaterinom Malkovom, suosnivačicom TOP Cosmetics.
Tko je vaš stalni kupac i koji je vaš izuzetan proizvod?
Čini se da bi moglo biti jednostavnije pitanje: "Koji proizvod predstavljate?". Uostalom, svatko zna što prodaje i zašto, zar ne?.
Razmotrimo, primjerice, četiri tipa restorana: jedan je "Mac Donalds", drugi je poslovna klasa, treći je kreativan, uz živu glazbu, četvrti je romantičan, s temom ljubavi. Hoćemo li uspoređivati ove restorane samo u smislu veličine porcija, i to u smislu jelovnika? Ne, jer su se razlikovali - oni su stekli svoju jedinstvenu značajku, a svaka od tih značajki može biti važna, prioritet za potrošače u jednom ili drugom trenutku..
Tijekom dana možemo završiti u potpuno različitim ulogama - šefovima, podređenima, roditeljima, pacijentima, učenicima itd. I ovisi o našoj specifičnoj ulozi u ovom trenutku što trebamo dobiti. U odnosu na, recimo, restoran, radi ovako.
Ako sam ja, Ekaterina Malkova, poslovna dama, kako mislite koji klijent u restoranu ću postati? Vjerojatno restoran poslovne klase? Da, moguće je. Ovdje glavna stvar, opet, nije hrana. U takvoj ustanovi, na primjer, zakazat ću poslovni sastanak i očekivati da ovaj sastanak bude produktivan. To znači da bi restoran trebao imati odličan Wi-Fi, koji neće nestati ni pod kojim uvjetima, flipchart, utičnica ispod svake tablice itd. U instituciji ovog formata neću prodavati jelovnik - hrana ovdje je sekundarna. Pružajući najudobnije uvjete za pregovaranje na bilo kojoj razini, restoran garantira privlačenje poslovne elite..
Ali ako se ujutro žurim, a za mene je iznimno važno da na vrijeme dođem na sastanak, onda ću, vrlo vjerojatno, otići u ustanovu kao što je „Mac Donalds“. Da, znam da ne postoji zdrava hrana, ali u ovom slučaju trebam nešto drugo - moram osvojiti VRIJEME, i to je ono što kupujem. Isto tako, nakon slijetanja u najudaljeniju egzotičnu zemlju, ići ću i potražiti "Mac Donalds", jer znam sigurno što ću tamo stići i znam da među sličnim ustanovama postoji određeni standard: bit će Wi-Fi, gotovo mogu zamisliti okus hrane i za mene kao putnika u tom trenutku bit će važno. Štoviše, sjećam se da postoji takozvani "hamburger indeks": ako je ovaj proizvod skuplji nego u vašoj zemlji, tada je životni standard veći; ako je jeftinija, onda niža. Tako možete razumjeti približan iznos nadolazećih troškova..
U skladu s tim, restoran za ljubitelje je mekana sofa, prigušena svjetla, svijeće i romantika. Ne sjećam se što sam tamo jela, ali sjećam se da je to bio najukusniji poljubac u mom životu. A boemski restoran sa živom glazbom je mjesto gdje ste izgubljeni u vremenu, gdje su vam druge emocije važne..
Prenesite sve to u našu ljepotu. Dešava se, primjerice, da je make-up umjetnik obavio neki posao, a svi kolege "iskrivili nosove" - ah, trend nije dovoljan, razina nije dovoljno visoka. Ali kupac je zadovoljan! Zašto se to dogodilo? Tako je naš vizažist uspio zadovoljiti potrebe klijenta. Posjetitelj, recimo, mora biti brz. Ili - svijetle, tako da su svi primijetili. Da, šminka bi trebala biti visoke kvalitete - bez mrlja na obrazima ili zamazane maskare. Ali ako je maskara čak i premazana, a osoba je ostavila majstora zadovoljnim - zadatak je dovršen, a ovaj posjetitelj salona će postati vaš stalni kupac..
Ili uzmite studio manikuru. Budući da jednostavno nisu grdili, ali opet - ako trebam brzi rezultat, otići ću tamo i biti njihov klijent. Trebam uslugu ovdje i sada, i spreman sam kupiti manikir za 20 minuta. Ali sat nije spreman.
Klijent često nije previše važan što i kako si učinio, ali vrlo je važno je li dobio ono što je htio i kako se osjećao zahvaljujući tebi. Da sam zbog najsavršenije šminke zakasnio na važan sastanak - jer je vizažistica pokušavala postići savršeni učinak - bila bih nesretna, imat ću neugodan okus. A ako je šminka jednostavnija, ali netko mi se nakon toga priznao u ljubavi - zauvijek bi za mene bila moja sudbonosna šminka i sudbonosna šminka. Zato je vrlo važno da shvatite koji iznimni proizvod ste spremni ponuditi potrošačima, a koji od njih može postati vaš stalni kupac..
Kako odrediti ekskluzivnost proizvoda i povećati njegovu atraktivnost na tržištu
Pitanje je vrlo važno - što točno prodajete? To mogu biti šminka, snimke ili različite uloge i emocije - ali ih moraju zahtijevati određeni potrošači koji će uživati u njima, te će stoga postati vaši stalni kupci. Ako čekam dijete, onda mi je ekološka šminka važna, a ako ja, na primjer, idem na ronjenje, onda je super-otporna. I ja ću ga potražiti. A vaš je zadatak ponuditi različite uloge i uvjete, dajući više od usluge..
Vrlo je važno uskladiti svoje poslovanje s unutarnjim stanjem. Ako volite brzo raditi sve u životu, onda ste onima koji cijene vrijeme koliko god je to moguće - učinite ga svojom dodanom vrijednošću..
Izjavite ekspresne usluge ako ste spremni raditi visokim tempom. A ako više volite modne trendove, sve je novo - morate promovirati upravo to kao vodeći fokus. Usredotočite se na pažnju klijenta na to - na primjer, recite: "Svi su ove godine na crvenom tepihu imali široke obrve".
Sada mnogo pričaju o umrežavanju i to s dobrim razlogom. Ako radite vizuru, možete klijentu preporučiti nekoga tko, na primjer, injektira ljepotu. Ili čak i ako se šminka samo za catwalk, a netko samo za vjenčanja - podijelite svoje kontakte. Stvaranjem preduvjeta za uspjeh drugog povećavate i svoj uspjeh i broj svojih stalnih kupaca koji će vam doći od drugih ljudi..
Zašto mislite da se svjetski poznati butici okupljaju na istoj ulici? Jesu li tako glupi, jer su konkurenti? Ne, prijatelji moji, oni nisu konkurenti u ovom slučaju - oni se međusobno pojačavaju. Povećava se prodajna energija, a ako potrošači planiraju kupovati, onda idu točno na ovu ulicu..
Vjerojatnost da će klijenti stići do vas bit će viši ako su ti objekti u blizini.
Prodajna mjesta su izgrađena na istom principu - na jednom mjestu skupljaju marke s popustima, a kupcima je logično da idu na njih. Da biste stajali odvojeno, morate izgraditi tako zapanjujuće uspješan brand tako da možete ići na bilo koji način, a to je uvijek mnogo teže..
Ukratko, želio bih istaknuti sljedeće:
- Razmislite ne samo o tome što radite, nego i kome i za što je namijenjeno. Koju ulogu vaš klijent želi igrati sada??
- Zapamtite svoje individualne osobine - što je za vas najvrednije u životu, i povežite ih s vašom poslovnom strategijom.
- Znajte da vam se svi ne sviđaju jednako. Netko vam se neće svidjeti - to je normalno. Morate stvoriti vlastiti krug ljudi koji su s vama dobri..
- Stvorite preduvjete za uspjeh drugih..
Ako jasno razumijete svoju ovisnost i nađete potrošače kojima je to potrebno, primit ćete svog stalnog klijenta za cijeli život. Ljudi će vas tražiti, prije svega, osjećaj ugode i odgovor na njihove duboke potrebe, a vi ćete stvoriti uspješan pothvat..